فروش تلفنی و بازاریابی محصولات با استفاده از تلفن، گرد از شیوه‌های بازاریابی مستقیم است که تقریباً کمی بعد از نوکاری تلفن نخست شده و هنوز هم پیوستگی دارد.
شاید انتظار می‌رفت با گسترش تکنولوژی اطلاعات و رواج یافتن ابزارهای امروزین ارتباطی، فروش تلفنی از بین برود.
اما طنز ماجرا اینجاست که یکی از اصلی‌ترین محصولاتی که با اتکا به تکنیکهای فروش تلفنی عرضه می‌شوند، همین زیرساختهای پیوستگی امروزین هستند (تماسهای کور و بی‌هدف عرضه اینترنت پرسرعت را شاید شما هم تجربه کرده‌اید).
از آن‌جا که به عقیده نمی‌رسد در آینده‌ی نزدیک، تلفن از سبد ابزارهای ارتباطی کسب و کارها حذف شود، همچنین هنوز حجم قابل‌توجهی از فروش و بازاریابی در سطح جهان، به وسیلهی تماسهای تلفنی سپریدن می‌شود، تصمیم گرفتیم مجموعه‌ای از درس‌های پیوسته با این جستار را در متمم ارائه کرده و به تدریج تکمیل کنیم.
مطالب مربوط به بازاریابی تلفنی، به راستی زیرمجموعه‌ی درس‌های تعلیم فروش هستند که الان در قالب یک مجموعه‌ی جداگانه ارائه می‌شوند.
فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی؟
تقریباً مانند بحث‌های تفاوت ویزیتور و بازاریاب، در فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی هم هستی دارد.
عده‌ای پافشاری دارند که فروش تلفنی (Telesales) با بازاریابی تلفنی (Telemarketing) تفاوت دارد و تقریباً همان نکاتی را که درباره‌ی تفاوت فروش و بازاریابی وجود دارد، به عنوان تفاوت فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی هم در نظر می‌گیرند.
برای تفکیک این دو اصطلاح، گفته می‌شود که فروش تلفنی، صرفاً برای آگاهی رسانی و فروش یک یا چند فرآورده مشخص با ویژگی‌های مشخص به مجموعه‌ای از سرنخ‌هاست. ولی بازاریابی تلفنی می‌تواند برای نظرسنجی از مشتریان، ارزیابی بازارهای بالقوه، نزدیک‌تر کردن رابطه‌ی کسب و کار با مشتریان فعلی، مدیریت پیوستگی با مشتری و کارهای دیگری از این قبیل نیز به‌کار گرفته شود.
ما در اکثر درس‌های متمم، اصرار چندانی به این تفکیک نداریم. چنان‌که قوانین رگولاتوری در کشورهایی همانند انگلیس و آمریکا هم، ترجیح می‌دهند از اصطلاح‌های عمومی Telemarketing و برخی مواقع Telemarketing Sales به عنوان یک چتر مفهومی استفاده کنند و همه‌ی فعالیت‌های این خانواده را پوشش دهند.
در جاهایی که به طور زیاد خاص، قصد داشته باشیم بر تماس تلفنی بدون شناخت کافی از بیننده تأکید کنیم، از اصطلاح‌های تماس سرد (Cold calling) یا فروش تلفنی (Telesales) کاربرد خواهیم کرد.
[ مطالعه بیشتر: تعریف فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی ]
تاریخچه فروش تلفنی و بازاریابی به وسیلهی تلفن
به عقیده می‌رسد که بازاریابی تلفنی بیش از صد سنه قدمت داشته باشد.
در سال ۱۹۰۳ یک کمپانی آمریکایی در نیویورک به اسم Multi-Mailing اولین لیست تلفن‌ها را منتشر کرده و همین فهرست، اولین نمونه‌ی جدی فهرست سرنخ‌ها برای فروش با به کارگیری تلفن بوده است (+).
شرکتهای خدمات مالی و عرضه‌کنندگان فولاد، از دسته اولین کسانی بوده‌اند که به سراغ تله مارکتینگ آمدند و از آن، برای تماس با مشتریان فعلی و یافتن مشتریان خفته کاربرد کردند.
در آمریکا در سنه ۱۹۸۱ برای نخستین بار، بودجه مربوط به بازاریابی تلفنی از بودجه ارسال نامه های تبلیغاتی بیشتر شد و احتمالاً برایتان جالب باشد که تنها در سال ۱۹۸۷، بیش از ۴۱ میلیارد دلار در آمریکا برای تله مارکتینگ خرج شده است (+).
جنبه های حقوقی و قوانین بازاریابی تلفنی
متاسفانه در مملکت ما، هنوز حریم شخصی افراد در حدی به رسمیت شناخته نمی‌شود که بتوانیم بگوییم من حق دارم بخواهم که هیچ‌کس با تلفن من تماس نگیرد و تماس گرفتن، تضییع حقوق من است. آموزش بازاریابی و فروش تلفنی دور است شکایت هم در زمینه راهگشا باشد.
فعلاً پیشرفت مثبتی که روی داده، امکان غیرفعال کردن پیامک های تبلیغاتی روی گوشی موبایل است که برای این‌کار، هر یک از اپراتورهای تلفن همراه، کدهای مختص خود را تعریف و اعلام کرده‌اند.
اما در بسیاری از کشورها، فهرست‌هایی تنظیم می‌شود و صاحبان خطوط تلفن می‌توانند در آن‌جا شماره‌ی خود را ثبت کنند و بگویند: به من زنگ نزنید.
مثلاً این سرویس در آمریکا، DNC نام دارد (مخفف Do Not Call Registry) و شما می‌توانید تلفن تغییر ناپذیر یا موبایل خود را در سایت آن ثبت کنید (البته تلفن کسب و کارها در این فهرست قابل ثبت نیست. یعنی بازاریابی تلفنی B2B به رسمیت شناخته می‌شود).
شرکتهایی که منظور اجرای کمپین های تبلیغات و فروش با استفاده از تلفن، یا فعال کردن سیستم بازاریابی تلفنی دارند، اطلاعات خویش را در یک سامانه‌ی ملی ثبت می‌کنند و کدی به نام SAN (مخفف Subscription Account Number) گرفتن می‌کنند.
وقتی شرکتها خود را به عنوان بازاریاب تلفنی ثبت می‌کنند و کد SAN می‌گیرند، به دیتابیس شماره‌های ممنوعه دسترسی پیدا می‌کنند و می‌توانند آنها را از پایگاه دیتا خودشان حذف کنند
:: بازدید از این مطلب : 145
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
عضو شوید
عضویت سریع
آمار مطالب
آمار بازدید
